吉布提的习俗礼仪(3)

进行谈判之前掌握具有目的性、准确性、时效性、全面性、系统性的信息，也是取得谈判成功必不可少的因素，至少应当掌握以下几条信息：对方公司的合法性，经济实力以及对于所谈生意的态度等；谈判对手是否是决策者，在公司里的地位、职务、权限、能力以及个人爱好、感兴趣的话题等；谁是首席谈判代表，其组织能力、影响作用、意见倾向以及对中国友好的程度等；对方在谈判中将要提出的条件和要求以及意图和打算等；对方参加谈判的人员之间的关系如何，是否存在着矛盾，是什么性质的矛盾，是否有利用的价值等；对方谈判人员中是否有可以依赖的朋友，是否有可以争取的盟友，应当重点防范的对象等。同吉布提人进行商务谈判，是一场比智慧、比毅力、比耐心的竞赛，谈判之前需要进行周到细致的准备工作，做到“知己知被”，才能“百战不殆”。首先，自己的一方在谈判所处的地位如何要心中有数；谈判过程中的第一方案是什么，替代方案是什么，可选择的最佳方案是什么，尤其是当谈判出现僵局或者破裂时采取对已有利的方案是什么；谈判过程中要列举的数据、过程、时间、地点、证明人等诸多涉及事实的论据；谈判中准备向对方作出让步的最大限度，希望对方能够作什么样的让步等；参加谈判的人员对取得成功是否有足够的信心，对谈判过程的艰难性是否有足够的思想准备等。其次是更要详细掌握谈判对手的情况，对方公司的基本情况、合作诚意、利益需要、资信程度等；对方发布的消息、官员的讲话内容、财务预算和计划等；对方谈判人员将要采取的态度和策略等。最好事先进行几次模拟谈判，围绕正式谈判的内容，认真地进行谈判前的演习，尽量发现谈判过程中将要发生的困难、面对的压力以及可能被忽视的某些问题等，仔细研究对策，做到事先胸中有数。